Aquest curs ofereix un entrenament pràctic en les habilitats clau de la venda consultiva en entorns B2B, on les decisions són complexes i els clients ja disposen de molta informació abans d’iniciar la conversa comercial. La formació se centra en desenvolupar un estil de venda relacional, capaç de generar confiança, comprendre a fons la situació del client i aportar una perspectiva de valor.
A través de situacions reals dels participants, es treballen competències essencials per conduir converses comercials efectives: connectar, preguntar, escoltar, argumentar, gestionar objeccions i negociar. L’objectiu és que cada professional identifiqui el seu propi estil, reforci els punts forts i incorpori eines aplicables de manera immediata a la seva activitat comercial.
Formació adreçada especialment a professionals amb perfil tècnic que, com a part de la seva funció, han de desenvolupar tasques comercials, relacionar-se amb clients, detectar necessitats, presentar propostes o negociar acords. Professionals que volen guanyar seguretat i desenvolupar habilitats relacionals i comercials per afrontar aquestes situacions amb més confiança i eficàcia.
- Posar el client al centre i entendre la venda des d’una perspectiva consultiva.
- Augmentar la seguretat i la confiança davant les converses comercials.
- Aprendre a generar confiança combinant connexió personal i credibilitat professional, les dues dimensions de la Sales Trust Matrix.
- Millorar l’escolta i la capacitat de fer preguntes que ajudin a descobrir necessitats, problemes i oportunitats. ( mètode SPIN)
- Construir arguments de valor adaptats als diferents interlocutors. (mètode Logos-Pathos-Ethos)
- Gestionar objeccions i situacions comercials difícils.
- Negociar i avançar cap a acords preservant alhora el resultat i la relació.(mètode Harvard)
- Desenvolupar un estil comercial propi, autèntic i efectiu.
Professora: Ana Viñals, llicenciada en Veterinària i MBA per ESADE. És coach coactiva certificada CPCC i PNL. Ha treballat com a directora de màrqueting i vendes en el sector FMCG (Unilever, Sara Lee, Gallina Blanca i Eat Out) durant 15 anys (1991-2004). Es professora col.laboradora acadèmica a ESADE i professora del Màster de Lideratge i Coaching de la Universitat de Barcelona (UB). Facilita formacions a Empreses i Entitats en Habilitats Directives.
Metodologia: Presencial, pràctica i participativa. Es treballarà a partir de situacions reals aportades pels participants, combinant breus aportacions conceptuals amb exercicis pràctics, casos, simulacions de converses comercials i role-playing. Les activitats permetran experimentar diferents eines, rebre feedback i traslladar els aprenentatges a situacions concretes del dia a dia professional.
Dates i horaris:5, 12 i 19 de novembre de 2026 de 9h a 14h
Durada: 15 hores.
Lloc: Can Monsà – seu de la Fundació d’Estudis Superiors d’Olot (C/Joan Pere Fontanella, 3).
Preu: 190€.
L’import de la matrícula del curs és bonificable mitjançant la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo, sempre que es compti amb crèdit suficient. La FES pot gestionar sense cost addicional la bonificació a les empreses que ho sol·licitin. La sol·licitud s’ha de fer, com a mínim, 15 dies abans de l’inici del curs.
Data límit d’inscripció
190,00 €